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日盛袜业对送上门的订单说“不”

生意社3月29日讯 “样品已经得到美国总部确认,这是200万元订金,每双2.3元的加工费没有问题,袜子标签上注明大唐制造也没问题……”3月22日,碧眼金发的路易斯已经是第3次来到诸暨日盛袜业有限公司。在签订合同的那一刻,路易斯终于松了一口气。之前,他怎么也没想到,这个总价为160万美元的袜子订单,因不合生产厂家的“胃口”,而被一次又一次地“拒之门外”。

“路易斯定制的产品,是一款最新研发成功的移圈袜,这种袜子的生产技术在国外还是空白。所以,我算他每双2.3元的加工费其实并不高。”日盛袜业董事长顾伯生向记者解释说:“你可别小看这双袜子,它一旦贴上国际品牌的标签,利润起码要翻好几倍,所以我在谈判的时候特别提出,所有的袜子标签都要注明厂家,并且要按照我们的生产工艺,之所以这样做,一方面是为了证明我们大唐的袜子生产技术已经具备国际一流水平,另一方面是为了保护知识产权不受侵犯。”顾伯生表示,从上海国际袜交会参展回来后,他几乎每天都要接待不同肤色、不同国家的外商。据粗略统计,自上海回来后,已经有20多家国际知名企业抛来“橄榄枝”,意向订单总额已经超过1000万美元,但是,真正达成合作的只有一家,多数订单因不合自己“胃口”被婉言拒绝。

千万美元的外贸订单对于任何一家传统出口袜企来说,都是一个不小的数目,而面对高额订单敢于说“不”的企业则非常罕见。当记者问及说“不”的底气来自哪里时,顾伯生笑着说:“我去参展的初衷,并不是为了承接多少外贸订单。之所以去参展,一方面是去看看国际袜业市场的最新动态,另一方面是为了检验一下自己研发的新产品有多少含金量。”

通过到展会上“摸底”,顾伯生发现了自身的价值。对于那些被“拒之门外”的外贸订单,他一点都不觉得后悔:“一个企业只要拥有自己的核心技术和产品,何愁会没有市场,与其给老外做‘嫁衣’,不如自己创品牌。”自今年3月份以来,日盛袜业自主品牌“珍宝家”开始市场运作,为扩大“珍宝家”的品牌知名度,顾伯生提出了“穿着不舒服,不收一分钱”的营销策略,根据消费者的各个年龄段及不同的性别、身高、体重,进行量身定做,充分展示“珍宝家”的技术优势。

“大唐袜业经过30多年的发展,很多企业都是依靠贴牌跑量的模式赖以生存。产量虽高,但利润微薄,长年的贴牌加工,使很多想转型的企业苦于缺乏核心技术,品牌虽多,但真正叫得响的品牌却不多。”顾伯生表示,随着国内生活水平的提高,消费者已越来越注重袜子的品质和文化。要想在竞争激烈的市场中胜出,最大的“依仗”就是用技术说话,当一双别人无法模仿的袜子摆在消费者面前时,想不赚钱都难。

(来源:中国纺织报)


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